华耐立家孙立国：领航瓷卫 华耐立家逆势而上

【人物素描】：采访孙立国是在山东金牛建材城里的华耐立家办公中心进行的。他以茶待客，让记者更多的是感受他中国式的儒雅、谦逊、热情和真诚；但在谈起家居建材行业发展时，其专业、激情、睿智、深度尽显，又让人立刻把他和济南建材瓷卫行业的领航者联系起来。华耐立家“诚信、服务、合作、创新”的经营理念，以看似“双面”的孙立国身上得到体现。

【主要观点】：在孙立国看，华耐立家之所以能在2012年行业整体偏冷的大背景下逆势而上，得益于他们在产品和营销上优势。华耐汇集国内外品牌，无论从产品研发、设计、艺术表现上都代表着当今瓷砖卫浴领域的水平，这就使华耐在品牌竞争中立于不败之地；另一方面，目前华耐立家旗下拥有马可波罗、箭牌卫浴、箭牌瓷砖等知名瓷卫品牌，但他们在营销中不求把某一个品类单独做到，而是让所有产品均衡发展，最终达到旗下所有品牌在市场中的总份额。孙立国直言，这种独特的营销思路是他们能够发展壮大的重要原因。

（小标题）市场洗牌两级分化更加明显

如今瓷卫市场品牌林立，各品牌之间竞争激烈。孙立国表示，今后的瓷卫市场，优化是必然方向。“之前，卖场中的各品牌销量差距不大；而现在好品牌所占销售份额达到60%到70%，未来市场将逐渐演变成六、七个品牌占据80%的市场的局面。这就是商界所常说的‘二八定律’。”他分析说，瓷卫行业的瓶颈是固定费用居高不下，包括房租、装修、员工工资等，品牌要谋求发展首先就必须有能力支撑这些刚性成本。大品牌产品的知名度和美誉度高，受消费者欢迎，销售量大，企业会加大装修、广告等方面的投入，也会吸引更多高素质的人才加入，品牌的认可度紧跟提高，如此形成良性循环。反之，小品牌的传播能力和推广力度不足，知名度较大品牌低。在卖场的洗牌中，这些小品牌很容易被淘汰出局。从现在卖场的布局就可以看出，大品牌都被放到卖场显眼位置，作为整个卖场的“重头戏”，这就必然会出现强者更强、弱者被淘汰的结果。如此下去，瓷卫市场高端与低端两极分化的趋势将会逐渐明显，拉开了瓷卫高端品牌产品与低端产品的差距。

（小标题）品质与服务 让华耐立家赢得好口碑

品牌间的竞争不仅仅是产品之间的竞争，而是涵盖了产品质量、服务、口碑等综合实力的竞争。华耐立家之所以能在激烈竞争中占得优势，首先是在产品品质、货源供应、售后保障等方面均居于行业领先水平，所销售产品品类齐全，各品牌产品百花齐放。孙立国说，“我不要求产品的某一品类在竞争中争得，而是要求所有产品线都能有所增长。华耐立家的产品品类众多，最终达到以量取胜。这就是所谓的强强联合”。除了完善的硬件保障还有优质服务这一软件实力，两者结合最终让华耐立家成为建材瓷卫连锁行业的领跑者。华耐立家从品牌形象、品牌理念、企业文化等各方面入手，以 “专业为家”为企业使命，并首创7S服务体系，即以全程星级导购服务、设计咨询服务、产品配套服务、产品加工服务、产品送货服务、安装维护服务、退换货服务的标准化服务流程，为客户提供业内领先的专业家装建材零售服务。凭借在国内覆盖区域广的优势和良好的企业形象，每年庞大的物流量吸引着国内的物流企业与之合作，通过快捷的城市物流体系保证的产品能快速到达消费者手中，让消费者及时体验到华耐立家所带来的生活享受，在“服务营销”上的投入使得公司经营的各品牌收获了良好的口碑，得到了消费者的认可和信任。

（小标题）实体店为主 “试水”更多销售渠道

基于市场的选择以及数字技术的成熟，在家电、家具、房地产等行业，越来越多的商家将眼光瞄向电子商务平台。华耐立家也在传统店商的基础上尝试探索新的销售渠道，比如基于网站、纸媒的小型团购会、品牌联盟等，也有网上商城这种线上销售平台的合作。对于未来华耐立家的发展，孙立国表示，上游产业的压力导致行业内竞争更加激烈，各个品牌在营销上下足了功夫，基于建材行业消费者的消费习惯以及行业自身特点，任何一个新渠道的拓展都需要有传统店面的支持。所以未来的发展，他们还是要把自己的基本功做好，仍然会以实体店为主要营销渠道，继续采取品牌联盟的销售方式，以丰富的促销活动让利于民。面对消费的多元化趋势，他们当然也会逐步探索其他营销方式。除了“试水”网络销售，还将寻求在微信、QQ、微博等其他电子平台有所突破，“但这些都依托于强大的、完善的高科技软件支撑，才能最终运做成功”。