好乐家橱柜王总：没有疲软的市场 只有疲软的思想

好乐家橱柜王东总经理

【记者】王总，您好！首先非常感谢能够接受我们房天下的采访。好乐家橱柜自成立以来，经历了15年的风风雨雨，发展到现在成为一个整个山东省乃至都非常知名的橱柜品牌，那么能简单为我们介绍一下好乐家橱柜这15年的发展历程吗？

【王总】说我们是整个山东省乃至知名，我不敢当，目前为止我们可以做到山东省规模。要想成为知名的品牌，我们应该向欧派、韩丽宅配、志邦橱柜这些品牌学习，而我们仅仅是一个山东省土生土长的一个品牌，但是我相信好乐家有发展成像这种知名品牌的趋势。

现在我简单的介绍一下好乐家橱柜的发展过程。我们98年注册这个品牌，但是由于受到资金、人力资源和市场的限制，我们就在这栋楼隔壁的橱柜一条街成立了好乐家橱柜，在这个萌芽阶段我们一共度过了98年到01年这三年，这个阶段我们就是小商小贩式的管理，当时一共7、8个人。老板娘出去跑设计，几个兄弟帮忙安装，老板出去测量，这个阶段就是这样发展的。从01年开始我们发现，我们的服务是我们的一大优势，再加上我们的设计能力也非常，从楼下的展品也能看出来，很多国内国外的的产品样式，我们都能够生产。从这以后我们逐渐走上正轨，个步入的是那时候比较有名的东方家园大卖场，我们成为东方家园的战略合作品牌，进入那里有后我们开始能接触到济南很多高端的小区业主。2004年建材界发生了一个翻天覆地的变化，成立了银座家居，原先业主买建材基本都到水屯路，白鹤这些地方，从04年以后在生产路1号这里成立了银座家居，从那以后济南的高端人群知道到哪里买建材了。04年以前，很多高端品牌都在小巷子里面，现在慢慢的开始抛头露面了，我们好乐家也趁着这个时机开始发展起我们自己独特的品牌的。04年以后我们的营销思路发生了改变，一方面我们继续抓业绩，但更重要的是抓服务。每个月我们20%—30%老顾客来买我们的产品，这是非常难得的，人一生能装几次房子？很少，大部分都是介绍给了自己身边的亲朋好友。因为他们在我们好乐家享受到了优质的服务，他们不丢面子，性价比很高。我们承诺，随叫随到，比如说家里哪里漏水了？哪里不满意了？我们都随叫随到。从04年-09年，这是一个打造我们自己品牌的阶段，这是一个品牌的铸造，积累阶段。09年以后，我们开始大步幅扩张，我们在红星美凯龙，银座家居，包括高端家装公司业之峰等，都有自己的门店。放眼全济南，橱柜品牌中拥有旗舰店的只有我们一家，占地2000多平方米。我们这边不是代理，从01年以后我们成立了工厂，我们不是代理产品而是生产产品。在我们山东德州禹城有一个占地六百亩的木制产品工业园，我们在那里有60亩地，占整个工业园的十分之一。我们现在的工业园在药山，由于我们的生产规模逐渐扩大，厂房不够用了，仓库也不够用，所以我们就迁到了禹城。这应该算全省规模的一个品牌，同时我们在全省有42家加盟商来代理我们的产品。这就是我们主要的发展历程。

【记者】放眼，家居行业竞争越发白热化、同质化，具体到橱柜行业的竞争也是非常大的，橱柜的品牌也非常繁多，那么与其他品牌橱柜相比，好乐家橱柜的优势体现在什么地方？好乐家橱柜是如何从这些繁杂的品牌当中脱颖而出，最直观的展现品牌的价值的呢？

【王总】刚才我说过一个优势是服务，但是这个服务是在市场竞争的后期才体现出来的。往往业主打算买厨房，业主经常会到市面上去转，到底谁能打动你，这才是整整的优势。我们的优势主要体现在两大块：部分就是环保。橱柜其实很简单，就是厨子里面放东西的吗，就一个门板，一个台面。什么叫环保？环保就是关系到几种气体：甲醛、苯等的排放，他们是从柜体、板子里面散发出来的。有好多橱柜看着很漂亮，打开一问熏鼻子、呛眼睛，就是由于里面的甲醛和苯在做怪。而我们现在选择了品牌的木材供应商吉林森工，这是一家上市企业。他现在推出的端的板子是E0级，我们好乐家所有的生产线一律选择E0级的板子。另外，我们的封边胶一律选择进口胶，这样我们就保证了环保。第二个优势就是价格，我们广告不需要打得太多，不像其他品牌请大明星代言产品，我们打的就是一个本土化，我们的物流，我们的营销，包括我们的利润平衡点。我的价格卖给业主，我还能赚到钱，但是别人按照我的价格买可能就要赔钱，因为他们代理的是外地的牌子，南方人做生意都是非常精明的。同样是一元钱的东西，他们卖给代理商1.5，代理商要争三毛钱，就要卖到1.8元；而同样是一元钱的东西，我买到1.3元就能赚到三毛。这就是直营跟代理的本质区别。我们好乐家除了服务以外，一个就是环保，另一个就是价格优势。我经常跟业主说，我们像邻居一样，对待邻居就没有必要赚他们太多钱了嘛！

第二个问题，其实核心点不光是便宜、环保，重点就是现在我们抓的设计！现在的人，买东西都比较重视这个款式风格要求越来越严格。各种各样的风格非常繁多，那么下一步我们竞争的核心点，完完全全落到我们的设计身上。我们每名设计人员，每年出去两次，一南一北，北到哈尔滨难道广州，去学习哪里的先进经验。什么叫创意？创意就是抄袭加改良！炒的要像一点，再结合咱们实际的情况进行改良。

【记者】我看到，咱们现在旗舰店刚刚重新装修没有多长时间，一进门让人感觉有一种耳目一新的感觉，请问王总，您通过重装开业想给业主传递怎样的一个信息呢？

【王总】你能用耳目一新来形容，我感到非常欣慰。以前我们品牌是济南本土的品牌，便宜为主，我现在想完完全全想传寄给业主一个信息：济南有高端橱柜品牌了！我们完全有这个能力来生产出高端橱柜。我们橱柜的报价，是相当于别人打完7折的价格，因为我们省却了很多中间环节。我们现在的款式，是我们去年年底去德国、意大利、奥地利学习过来的先进元素，把这些元素运用到我们橱柜的生产，形成了我们独有的风格。我们的柜体是国内的，是吉林森工E0级别，我们的铰链是真正的奥地利的blum，我们的门板是德国纯进口的爱格板。我们可以这么说，我们享受这个高端配置是我们业主整合不到一起去的，我们让业主真正买到了高端产品。这就是我们给我们济南业主传递出去的一个重要信息：不要花那么多的钱去买国外的品牌，国内一样可以生产出来。

【记者】众所 ，目前房地产市场一直不景气，虽然目前有升温的趋势，但也挡不住刚需者继续观望的心态，受到房地产市场的影响，家居市场也一直处于疲软的状态，在这个形势之下咱们好乐家橱柜是怎样逆市发展的呢？有怎样的举措？

【王总】我始终认为市场没有不景气，我反而觉得这跟人的心理有关系。举个例子：我是生产橱柜的，有人是生产瓷砖的，房地产固然不景气，是因为整个国内的经济大环境决定的，那么，我们也跟着不景气，这是完全跟着别人的思维发展的。我想问，济南的常住人口有多少万？有700万；平均四个人一户，一共有多少户呢？有150多万户；150多万户中有多少住了5年以上的房子，有多少住了10年以上的房子？

我可以给大家看这样的一个观念：老厨房改造成为新厨房。这个观点给我带来的业绩基本上占我总体业绩的60%，旧厨房改造，而且单额都比新厨房大。没有一二百万买一个新房子，但是我可以花一两万把我的厨房改造一下，毕竟美好的生活、健康的生活都是从厨房开始的。

我说这个想说明什么呢？我是做市场营销的，我不能说市场不景气，我就这样的住着，……我认为啊，整个大像都是市场。这个柱子，就是房地产，他不景气的时候，我可以转移一部分精力来做一做耳朵、鼻子、尾巴……包括他的身体，很大很大，身体就是我所说的二手房，它这个市场太大了！铁路南苑(小区网论坛)，我们一周签了40多个单子，60多万的销量，这比我们平时一个店单月的销量还要大。他们说我这么老的一个厨房，我看着也不顺眼，怎么没人管我啊，也没人管我，我说我也没有办法，现在你们又给我拆，又给我做，电路都给我改好了，你问我要1万5，我当时就可以给你。但是你让他出50万，买个房子他要考虑半年，你让他出1.5万，他考虑两天就行了，我觉得没有疲软的市场，只有疲软的思想。我们的国内市场，就这样循序渐进的发展。如果说到了每个人都捏紧腰包的时候，那么这时候才是正真的市场疲软了。我觉得这个想象，在中国至少说在百年之内不会出现。只能说是我们的侧重点不同，有多少人还在发大财，又有多少人还在萎靡不振？萎靡不振的都是死脑筋，一条线跑到黑的人。

【记者】这种市场环境下，网络营销不失为一个很好的营销手段，咱们好乐家橱柜现在也与房天下合作了，说明王总也是非常认可网络营销这个渠道的，请问王总您是怎样看待网络营销的？

【王总】网络营销对于我来说，看着很远其实就在身边。我们每天都在网上购物，难道网上购物就是到网上商城买那些有好有便宜的东西吗？不是的。前一阶段，参加过一个培训，听了他们的课以后，我觉得网络以后确实将成为我们发展的一个趋势。现在大家的时间越来越忙了，没有充裕的时间来逛街，大家了解社会了解品牌往往都是通过电脑、通过网络。通过网络上的文字，图片，另一个就是评价，看看大家的口碑。我们往往都是这样了解一个品牌的。另外，我觉得网络营销是需要技巧的，网络营销是一门学问。再讲多了，我也就不太了解了，所以真诚的希望咱们房天下帮帮我。我希望通过房天下这个网络向业主们直观的展示我们的品牌，业主打开网页的时候能看到想看到的东西，真实的东西。希望网络能真正起到一个桥梁的作用，这是一个什么样的桥呢？我希望是一座能通高铁的大桥，因为我们需要的是业主，有了业主我才能达到利益化，我利益化了我才能持续不断的投入我们房天下。网络平台的作用就是给我把这个桥梁修的结实，而我呢，通过学习，总结经验，把这个网络资源别浪费了。我觉得网络营销是我们今后的一个趋势，对于我和我的员工这是未来我们重点学习的一个科目，让网络营销成为我们的一个补充。但是光指望网络营销不可能，他不能为我雪中送炭，但是给我锦上添花没问题。

【记者】您作为好乐家橱柜在济南市场的总负责人，对好乐家橱柜在济南市场的发展有什么自己的想法和规划？

【王总】我的想法就是：在济南成立一个，家喻户晓的好品牌，让大伙知道济南有这样一个高端橱柜品牌。我的榜样是赖氏家具，赖氏家具就是我们济南的本土品牌。他为什么好，我为什么好，要想让别人夸好，就要从头到尾的好。我们都知道，中国企业的寿命在1.6年，而我的企业已经15年了，按人的寿命来算，已经算是一个快60岁的人了，应该说是老当益壮了，应该说我们的根基很稳。我就想把我们好乐家的品牌辛辛苦苦的从头到尾的打造好，让济南人觉得济南还有一个品牌值得说出去。山东人不太善于做买卖，凡是我们山东人团结，很多人就会说我就买你的品牌了，因为你是济南人！我不支持济南人，我支持谁的？！这就是我们山东人，所以说我要对得起我们山东人，把这品牌做好。产品的环保性，我们的设计理念，包括我们的售后服务，我们要做的真真切切的像模像样，这就需要我们去学习的。把先进的设计理念服务理念带回来，为我们服务广大的“邻居”这是我的想法。规划嘛，换而言之就是画饼嘛！这是老板们总经理们的强项，我们之所以感到高管这个层次，就是因为我们善于想象。我的想法就是，三年之内济南的产值过亿，因为现在才4、5000万，要翻一番。另外一个，从人员方面，我的想法是把我的人员打造成精英团队。让他们能够成为对社会，对家庭的栋梁，这是人员方面。对于市场的布局，所有的二级市场我不在想找加盟了，要成为直营。我的想法很短，我从来不做5年以上的计划，我经常想的是明年的计划。明年我要产值达到7000万，因为我的目标是产值过亿嘛，过亿产值的话在山东就是的老大地位。什么是的老大？就是第二名第三名的合并产值赶不上名，这才是一个的老大。然而现在呢，名和第十名的差距都是非常小的，产值非常均衡。这就是因为行业内部的竞争导致业主麻木了，我选谁都行，谁都没有突出的卖点。而我们的环保、价格以及设计这是我们的卖点，这是其他品牌所不具备的。

【记者】非常感谢王总在百忙之中抽出时间接受我们房天下的采访，谢谢！